売ることはいいこと
売ったものによって、お客さんの人生をよくする
知識は埋めたくなるもの
切りが無い
自身のないものは売らない
改良する
売る相手を変える
自：どんな人の役になら立てるのか
人に合う
クライアント候補の集まるところに行く(セミナーなど
値段設定
相手の目的・希望を先に聞く
→達成出来たら、10％頂く
批判に対して
不感症になる
無視する
大衆はいつも間違う
理解されなくてもいい
批判する人がいてもいい
セルフイメージ
自分のことを初心者と言わない
名刺を作る
できることからやる
イメージ(最終形)のことをする
48時間以内にアウトプットする
どんな人に心を動かされるか(自分だったら)
DRM Direct Response Marketing
マーケティング
営業マンの前にお客さんを連れてくること
商品をひとりでに売れるようにすること
セールスの前に行う活動
いかにセールスを楽にするのか
売れている会社はマーケティングが上手い
まず、興味ある人を集める
集めた人と、関係を築く、深める
商品を売る
i.e. サンプルを配る、効果が出た頃に、連絡する
DMR
直接反応型
広告宣伝から、何かしらの反応をもらって、お客さんとの関係を築いていく
費用対効果が明確、いくら広告費がかかって、いくら売れたのか、を計測できる送り先の部署や担当者の名前を微妙に変える
雑誌とかによって
ブランド広告
年商300億円以上ないと、ブランド広告をやる意味が無い
Direct Marketing
直接消費者に届ける
DMRの方法
プロセスを設計する
one step marketing
広告で直接商品を売る
two step marketing
まず、興味ある人を集めてから売る
i.e. チラシを配って、お店に来てもらう
両方試して、比べる
見込み客、リード
リードを集めることを、リードジェネレーション、と言う
オファー
売り手と買い手の取引条件
リスト
顧客リスト
一度価値を提供してから、セールスを売る
いろんな立ち位置で書くことができる
お客様のリスクも考える
分野を絞った方がいい
依存するお客様のお仕事は、引き受けない方がいい
自立している人
売上上げるのは、お客様自身
コピーライターは、手伝うだけ
低価格のものは売りにくい
値段は予め金額設定をしておかないと、ただ働きなってしまうおそれがある。
軽いコピーを10万円ぐらいで書いて、ある程度成果を挙げて、信頼関係を築いてからやる。
契約前に商品を試せるときと試せない場合がある。
実際に接すれば、一生懸命作っているかどうか大体分かる。
必要＜want
必要品は、価格競争
欲しいものは、高くても売れる i.e. ブランド品、高級車
売れる最強の組み合わせ
魔法の薬 + 証拠
信頼してもらうための努力
お客様は、全く信用していない
PPC
promise プロミス
call to action 行動の呼びかけ
proof 証拠
ペンネーム、顔出さない
あなただったら信用するか？
できるけど、かなり不利
100％信用できないものすごい約束よりも、
100％信用できるほどほどの約束の方が、
10倍セールスのパワーは強い
なんで買うのか？
なんで買わないのか？
買う→理由があるから、理由が揃っているから
なぜその人が買わなくてはならないのかを、コピーライトで説明する必要がある
理由3つある
why me? なぜ、私(お客様)が買わなくてはならないのか
why you? なぜあなたから買わなくてはならないのか
why now?
他の人に対する理由も i.e. 奥さん
論理的な理由を説明する、感情的な言葉で表現
理由という服を着ているが、ベネフィットをアピール
理由は多ければ多いほどいい
買うことにより、得られるメリット、ベネフィット
商品の特徴、それによって、どんな得があるのか
どんなことを信じているか
どんな先入観を持っているか
どんなことを知っているか
どんなことを思っているか
注目を浴びる
そもそもコピーを読まれていない
そのコピーの存在を知られていない
i.e. ヘッドラインを変える
返報性(へんぽうせい)のほうそく
何かもらったら、何かをお返ししたくなる
commitmentと一貫性
一回yesと言ったことを変えたくない
社会的証明
人がいいと言っているものに関しては、いいだろう
自分の行動を決断することを自分自身だけでできる人は全体の5%
残りの95％は、5％の人が決めた内容に従っているだけ
みんながやってるから自分もやる
希少性
24時間OKみたいなのは、意外と実は逆効果
いつでもいいものは、後回しにされる